Sabemos que tu trabajo diario es incrementar la productividad de tu empresa mediante estrategias que agilicen el proceso de ventas y para esto haces un arduo trabajo con tu equipo para que tus clientes se encuentren 100% satisfechos. En este caso el método SPIN: Mejora la atención al cliente y aumenta tus ventas, te será de mucha ayuda para incrementar las ventas de productos o servicios a las que tanto empeño les has puesto. 

Pero, ¿Qué es SPIN?, el SPIN es un método de ventas que te ayuda a dar una atención personalizada e identificar cuales son las necesidades de cada cliente para de esta manera proponer soluciones efectivas y concretar una venta. Además de resultar bastante efectivo en el cumplimiento de metas, crea un sentimiento de satisfacción y fidelidad por parte del cliente con tus productos/servicios y con esto se genera un vínculo entre tu empresa y el cliente. Sabemos que a los clientes les gusta sentirse escuchados así que esta es una excelente oportunidad para hacerlo.

Este método se basa siempre en preguntas y respuestas, pero ¡ojo! de tu pregunta depende la respuesta, y de esa respuesta depende tu otra pregunta, por eso tienes que ser muy cuidadoso y evitar preguntas que puedan ser respondidas con “sí/no”. La idea es crear un hilo de conversación, no que el cliente se aburra y sienta que solo lo estás mareando, los clientes se aburren facilmente así que tienes que ser ágil para poder atrapar su atención. 

SPIN significa por sus siglas Situación-Problema-Implicación del problema-Necesidades por resolver. Gracias a este método obtendrás información importante acerca del cliente que te ayudará a hacer efectivo el proceso de venta, conocerás sus actitudes y gustos para que puedas ofrecerle la mejor opción posible. 

 

Situación:

Crea preguntas directas que tengan que ver con las estrategias, procesos o funciones de tu cliente. Esto te ayudará a tener una mejor visión acerca de en qué punto se encuentra y posiblemente sepas cuáles son sus planes a futuro.

Por ejemplo: ¿Ya tiene algo en mente para llevar a cabo su plan? ¿Qué herramientas utiliza para medir la efectividad de sus campañas en Redes Sociales? 

Problema:

Tu trabajo será detectar un problema basándote en las respuestas anteriores y la actitud del cliente. Muchas veces los clientes no son conscientes del problema que tienen, lo han dejado pasar de largo y esta nueva estrategia era solo un complemento y por tanto una opción y no una necesidad.

Por ejemplo: ¿Cuántas ventas ha generado a través de su sitio web? ¿Qué tiempo le toma echar a andar una campaña y qué resultados le ha dado? 

 

Implicaciones del problema: 

Ya que detectaste el problema es momento de hacérselo ver de forma clara al cliente. Es importante que logres que el cliente entienda la seriedad de su problema y la importancia de su solución, también debes mencionarle los efectos negativos que traería el no resolver ese problema. Es importante que des todos los puntos positivos ante la resolución del problema y los negativos en caso de ignorarlo.

Por ejemplo: ¿Su equipo estaría  motivado por el incremento de ventas? ¿Los planes se ven afectados comúnmente por la estrategia que está llevando a cabo ahora?

 

Necesidades a resolver:

¡Ahora sí! ha llegado la hora de proponer. Como último paso debes concentrarte en la solución del problema, proponerle al cliente estrategias que lo ayudaran a resolver su problema. La forma en la que has interactuado con el cliente en los puntos anteriores ya le habrá generado una sensación de confianza. 

 

Es importante que relaciones tus preguntas únicamente con los problemas que puedes resolver. El cliente podría contestarte con otra pregunta y al no tener la solución comenzarás a dudar y por tanto el cliente dudará de ti y la efectividad de tu producto/servicio.

Conoce tu marca al 100% para que no dejes ir absolutamente ningún detalle positivo respecto a esta, formula tus preguntas con anticipación para que te muestres preparado/a y confiando/a cuando llegue el momento de interactuar con el cliente. 

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